Le livre
Devenir un négociateur excellent, c’est d’abord comprendre ce qui se passe dans la tête des personnes autour de la table. Ce livre décrypte les dynamiques relationnelles et les ressorts psychologiques de la négociation, pour trouver des accords en toute circonstance, sans manipuler.
Devenez un négociateur excellent : maîtrisez les déterminants psychologiques de la négociation pour obtenir ce que vous voulez
Olivier Pasquier
Books on Demand, octobre 2019, 262 pages
Broché et numérique (Kindle)
978-2-322-15863-8
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Également disponible sur commande chez votre libraire, avec l’ISBN.
Pourquoi ce livre
La plupart des livres de négociation donnent des règles à suivre, des schémas à reproduire, des astuces pour faire la différence. Sur le terrain, la difficulté est ailleurs : s’adapter à chaque situation, plutôt qu’appliquer une recette.
Une négociation est un processus psychologique. Les accords portent sur des éléments rationnels, comme le prix ou les conditions, mais ils reposent sur des ressorts très émotionnels : peur de perdre, envie de gagner, jeux de pouvoir, image de soi. Ce sont eux qui bloquent, accélèrent ou font dérailler une discussion.
À mi-chemin entre le traité de négociation et le livre de développement personnel, cet ouvrage décrit l’attitude qui permet de réussir ses discussions : comprendre l’autre, tenir face à la pression, et convaincre sans manipuler.
« Il est extraordinaire à lire et à comprendre. Je vous le recommande chaudement. »
Ce que vous en retirez
Passer d’un rapport de force à la recherche d’une solution que chacun peut défendre.
Reconnaître les pressions, les ultimatums et les jeux psychologiques, et ne pas s’y laisser prendre.
Agir quand la discussion est totalement bloquée, sans céder ni rompre.
Faire avancer chaque échange vers une décision, et obtenir le meilleur de la discussion.
Obtenir l’adhésion de l’autre par des moyens qui préservent la relation et les accords de long terme.
Sommaire
La situation émotionnelle des parties : les émotions, le couple peur et confiance, les besoins psychologiques, les jeux d’ego. Les réflexes cognitifs et sociaux : autorité et position sociale, biais intellectuels, la « machine à anticiper ». Les dynamiques relationnelles : influence réciproque, notion d’échange, jeux psychologiques, jeux de pouvoir et manipulation.
L’attitude gagnante : être un coach de solution. Maîtriser le feu émotionnel, comprendre la personne en face, communiquer avec excellence, gérer la relation.
Une négociation est un processus dynamique : la préparation, l’ouverture, l’établissement des bases (objectifs, faits, déroulement), l’élaboration de scénarios et l’échange, puis l’engagement.
Pour qui
L’auteur
Fondateur d’Abaxxi, Olivier Pasquier a passé vingt ans dans la vente et le marketing avant de conseiller les entreprises dans l’organisation de leurs équipes commerciales. Il est diplômé de CentraleSupélec et de l’ESCP, et titulaire d’un master de pharmacologie : ce parcours en sciences du vivant nourrit son intérêt pour les mécanismes de la décision. Son parcours.
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