3 joursintensifs, ou 5 journées espacées
5 modulesde la préparation à la conclusion
Vos casréels, en simulation
3 moisde suivi à distance inclus
Le problème
Vos équipes savent parler. Elles ne savent pas négocier.
Votre équipe commerciale communique bien. Elle est sympathique, écoute, trouve les bons arguments. Mais à la table de négociation, ça bloque : elle cède trop vite sur le prix, ne voit pas les vrais leviers d’accord, laisse le client « gagner » par gentillesse, ou au contraire devient agressive et casse la relation.
Les symptômes
- Vous proposez 100 k€, le client dit « c’est cher », et l’équipe descend à 80 k€. Pas d’argument, pas de contre-proposition : une remise.
- « Bien négocier », pour elle, c’est être aimable et trouver un compromis. Résultat : vous cédez sur le prix, puis sur les délais, et tout le monde est un peu mécontent.
- Elle ne cherche pas le vrai levier : derrière « c’est cher », il y a peut-être une peur du risque ou un problème de calendrier budgétaire. Elle répond au mot, pas au problème.
- Elle pense que les bons négociateurs sont des manipulateurs, et n’ose donc pas vraiment négocier.
- Elle a suivi une formation classique (écoute active, reformulation, méthode Harvard). Trois semaines plus tard, en situation réelle, l’instinct a repris le dessus.
Les conséquences
Chaque remise accordée sans contrepartie se paie directement en marge, et se répète sur toute la durée de vie du client. Sur dix affaires de 100 k€ par an, cinq points de remise concédés par réflexe représentent 50 k€ par an, chaque année.
Pire, l’équipe doute d’elle. Après cinq ou six négociations « molles », elle ne croit plus pouvoir obtenir mieux. Elle abdique, et un commercial qui abdique finit par partir.
Le vrai problème
Vos équipes négocient avec la logique et les arguments. Mais une négociation se joue aussi sur la peur, la confiance et les rapports de force. C’est pour cela que les formations purement « techniques » ne tiennent pas en situation.
Qui sommes-nous
Une formation conçue par un praticien de la négociation
Abaxxi forme depuis dix ans les équipes commerciales à la neuro-négociation : les apports des neurosciences et de la psychologie sociale, appliqués à la réalité commerciale. La formation est animée par un praticien qui négocie lui-même des contrats pour ses clients, en accompagnement de négociations à fort enjeu.
Le programme
Comprendre ce qui se passe à la table, et s’en servir
- Les fondamentaux (jour 1, matin). Négocier n’est pas trouver un compromis. Comment la peur, l’émotion et le raisonnement interviennent tour à tour dans une négociation, avec une grille de lecture simple pour repérer ce qui guide votre interlocuteur à chaque moment, et vous adapter.
- Les étapes et la préparation (jour 1, après-midi). Préparation, ouverture, découverte, persuasion, accord : les pièges émotionnels de chaque étape. Construire un plan de conviction à partir de ce que vous savez du client (ses peurs, ses envies, ses contraintes), et votre meilleure solution de repli (BATNA), qui fait votre force.
- La dynamique émotionnelle (jour 2, matin). Pressions explicites et implicites, manipulations visibles ou non, blocages. Rester calme face à un client agressif, répondre à « votre concurrent est moins cher » sans se justifier, sortir d’une impasse.
- Construire l’accord (jour 2, après-midi). Ne pas couper la poire en deux, mais aligner des intérêts différents : vous gagnez sur un point, le client sur un autre. Construire des scénarios gagnant-gagnant qui restent rentables pour vous.
- Psychologie sociale et conclusion (jour 3). Les apports de la PNL, de la communication non violente et de l’école de Palo Alto : créer le rapport et la confiance par la cohérence, pas par la manipulation, et conclure de sorte que le client veuille continuer à travailler avec vous.
Un format immersif : ateliers, simulations, jeux de rôle où l’on négocie vraiment, débriefings collectifs. Les participants travaillent sur leurs propres cas, pas sur des cas d’école.
Ce que vos équipes emportent
- Une compréhension nouvelle de la négociation, fondée sur ses mécanismes plutôt que sur des trucs et astuces.
- Des outils pratiques : canevas BATNA, plan de conviction, matrice de scénarios, liste de préparation.
- Des réflexes installés par la répétition des simulations difficiles.
- Un référentiel de négociation propre à votre entreprise : comment vous négociez désormais, sous forme de processus documenté.
- Une attestation de formation Abaxxi pour chaque participant.
- Trois mois de suivi à distance pour poser des questions et discuter de cas réels, afin de ne pas revenir à l’instinct.
- En option : un coaching terrain d’une journée par mois pendant six mois.
Situations types
Pour quelles équipes ?
Ces situations sont des exemples représentatifs des équipes que nous formons, pas des comptes rendus de missions.
Des commerciaux « relationnels » qui cèdent sur le prix
Une PME de distribution, huit commerciaux qui gagnent grâce à la relation mais acceptent la remise demandée sans argumenter. L’accent : pourquoi l’on cède par réflexe, comment tenir son prix, et de nombreuses simulations ; puis un coaching terrain mensuel pour ancrer les réflexes.
Des consultants qui vendent sans aimer vendre
Un cabinet de conseil dont les consultants argumentent beaucoup, cèdent « pour avoir la paix » face aux clients durs, et craignent de manipuler. L’accent : créer la confiance par la cohérence, conclure pour fidéliser, s’entraîner face à des interlocuteurs difficiles.
Des commerciaux face à des acheteurs professionnels
Une ESN dont les commerciaux se sentent dépassés par des acheteurs aguerris et concèdent support illimité et conditions intenables. L’accent : repérer les jeux de pouvoir et y répondre sans agressivité, préparer les négociations dures, simuler ultimatums et pressions.
Une direction et une équipe qui ne négocient pas d’une seule voix
Une entreprise où la direction générale et la direction commerciale sont en désaccord, et où les commerciaux ne savent plus quelle ligne tenir. L’accent : une session mixte, qui traite d’abord les désaccords internes avec les mêmes outils, puis la façon de négocier en équipe face aux clients.
Avant la formation
- Des remises accordées par réflexe
- Des réponses aux mots du client, pas à ses vrais enjeux
- Des compromis qui laissent tout le monde mécontent
- Agressivité ou soumission, sans troisième voie
- Des techniques oubliées trois semaines après
- Une équipe qui doute d’elle
Après la formation
- Des prix défendus avec méthode
- Les vrais leviers identifiés : risque, calendrier, peur, ambition
- Des accords gagnant-gagnant et rentables
- Du calme et de l’assurance sous la pression
- Des réflexes ancrés par la pratique et le suivi
- Une équipe confiante, fière de négocier
Questions fréquentes
Trois jours, est-ce suffisant ?
Trois jours pour comprendre et pratiquer, puis trois à six mois de mise en pratique pour installer les réflexes. Trois jours isolés donnent des idées, mais ne tiennent pas dans la durée : c’est pourquoi le suivi à distance est inclus et le coaching terrain proposé.
Notre équipe mêle juniors et seniors. Comment faire ?
Nous les formons ensemble. Les juniors acquièrent les fondamentaux, les seniors approfondissent l’usage sur les affaires complexes. Les cinq modules sont les mêmes ; c’est la profondeur qui s’adapte.
Nous vendons un produit banalisé, où le prix décide de tout. Est-ce utile ?
Oui. Même sur un produit banalisé, il existe d’autres leviers : délais, conditions de paiement, volumes, durée de la relation. Et l’on peut défendre son prix au lieu de le baisser par réflexe, ou déplacer la discussion : des volumes et une exclusivité valent souvent mieux qu’une remise de 10 %.
Existe-t-il une version plus courte ?
Trois formats : trois jours intensifs (recommandé), cinq journées à raison d’une par semaine, ou deux jours si vous n’avez vraiment pas le choix, avec un contenu réduit.
Est-ce adapté aux profils réservés ?
Oui. Bien négocier, ce n’est pas parler le plus, c’est poser les bonnes questions et tenir sa position. Les profils réservés en tirent souvent beaucoup.
Faites passer vos équipes de l’instinct à la méthode
Un premier échange de 30 minutes, gratuit et sans engagement : où votre équipe perd-elle le plus, sur le prix, les délais ou la conclusion ? Nous vous proposons un programme adapté, en intra-entreprise, aux dates qui vous conviennent.
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