Direction commerciale en temps partagé
Le problème
Votre entreprise est en croissance, ou en réorganisation, ou vous venez de perdre votre directeur commercial. Vous avez besoin d’une vraie direction commerciale : quelqu’un qui structure la stratégie, manage les équipes et négocie les gros contrats. Mais recruter un directeur commercial senior est compliqué.
Vous avancez sans vraie direction commerciale. Chaque commercial fait à sa façon, sans alignement stratégique. Les ventes se font au coup par coup, pas selon un plan. Vos meilleurs commerciaux, qui voient bien que personne ne pilote, finissent par partir. Et vous avez le sentiment de gérer la crise au lieu de piloter la croissance.
Le vrai problème
Ce n’est pas que vous ne pouvez pas recruter. C’est que vous avez besoin de quelqu’un maintenant, pour une période définie, sans l’engagement d’un CDI. Et cette formule est rare.
Qui sommes-nous
Abaxxi est un cabinet de conseil en organisation commerciale basé dans le Grand Ouest. Nous intervenons comme directeur commercial en temps partagé auprès de start-up en croissance, de PME en réorganisation et de groupes qui lancent une activité, avec quinze ans d’expérience en direction et en transformation commerciale. Nous ne venons pas donner des conseils : nous faisons le travail.
Notre approche
Situations types
Ces situations sont des exemples représentatifs, pas des comptes rendus de missions. Pour des cas réels, voir la relance commerciale d’un éditeur de logiciel et la réorganisation commerciale d’une start-up SaaS.
Situation : un éditeur SaaS de 15 personnes stagne à 1,2 M€ de chiffre d’affaires. Deux commerciaux livrés à eux-mêmes, pas de pipeline, des prix non défendus ; le fondateur vend lui-même faute de temps pour recruter.
Ce que fait le directeur en temps partagé : trois jours par semaine pendant six mois. Segmentation des clients, plan de vente par segment, politique de prix ; formation, indicateurs et coaching hebdomadaire des commerciaux ; prise en main des gros prospects pour montrer comment on vend. Le fondateur redevient dirigeant.
Situation : un distributeur de 40 personnes et 8 M€ de chiffre d’affaires perd son directeur commercial. Le recrutement du successeur prendra des mois ; huit commerciaux se retrouvent sans pilote.
Ce que fait le directeur en temps partagé : deux à trois jours par semaine pendant la recherche et la transition. Rencontre des clients importants, stabilisation de l’équipe, identification des commerciaux à retenir en priorité, concentration sur les clients qui font l’essentiel du chiffre d’affaires. Le successeur reprend une équipe structurée.
Situation : un groupe industriel lance une division sur un nouveau marché. Le marché n’attendra pas les mois nécessaires à un recrutement, et un mauvais choix serait découvert trop tard.
Ce que fait le directeur en temps partagé : jusqu’à quatre jours par semaine pendant la phase de lancement. Définir ce que l’on vend, à qui et comment ; recruter et former la première équipe ; négocier avec les premiers clients clés ; préparer le recrutement du directeur permanent.
Situation : une société de conseil de 40 personnes rachète une agence de 15 personnes. Il faut fusionner les équipes commerciales et les portefeuilles sans perdre de commerciaux ni de clients, alors que le directeur commercial en place est débordé.
Ce que fait le directeur en temps partagé : deux jours par semaine pendant l’intégration. Nouvelle organisation, répartition des clients, coaching des deux équipes, négociation des contrats sensibles. Voir aussi notre article sur l’intégration commerciale après une acquisition.
| Présence | Forfait mensuel indicatif |
|---|---|
| 1 jour par mois | 2 à 3 k€ |
| 2 à 3 jours par semaine | 10 à 15 k€ |
| 4 jours par semaine | 18 à 22 k€ |
Missions de 3 à 12 mois, sans engagement au-delà. Forfait mensuel fixe, transparent et prévisible ; la transition avec un directeur permanent est incluse.
C’est l’idéal. Le directeur en temps partagé peut vous aider à définir le profil et à recruter, puis assurer un à deux mois de chevauchement pour transmettre le poste. Cette transition est incluse.
Oui, dans le périmètre que vous lui déléguez : il manage l’équipe, négocie les contrats et réorganise si besoin. Les décisions qui engagent l’entreprise au-delà de sa mission, comme un recrutement en CDI, restent validées par la direction générale.
Oui. Même avec un seul commercial, une direction apporte structure, stratégie, formation, suivi des clients et appui sur les gros contrats. La présence peut alors descendre à un ou deux jours par semaine.
Nous nous séparons simplement : il n’y a pas de CDI. Des objectifs et des indicateurs sont fixés dès le cadrage ; s’ils ne sont pas au rendez-vous après deux ou trois mois, nous ajustons la mission ou nous l’arrêtons.
Un premier échange d’une heure, gratuit et sans engagement : nous vérifions si le temps partagé vous convient et vous proposons un périmètre et un coût.
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