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Comment motiver des commerciaux

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la digitalisation des parcours clients ne donnent de résultat que lorsque toute l'entreprise est alignée. La motivation des commerciaux dans ce renouveau est un sujet essentiel. Nous avons recemment travaillé avec une PME dans ce sens. Retour d'expérience

La force de l'humain

Avant même de vouloir utiliser des outils digitaux pour améliorer la motivation des commerciaux, il faut toucher à l’humain. Nous avons récemment réalisé un audit d’une force commerciale d’une PME industrielle de l’Ouest de la France et le directeur commercial nous a demandé : finalement quelles sont les règles les idées nouvelles pour motiver les commerciaux.

Nous avons d’abord interrogé l’équipe sur sa situation. Chaque commercial de cette équipe de 6 vendeurs a pu parler sans contrainte, pendant une heure. Nous les avons interrogé sur leur intérêt à ce poste, leur motivation, leur besoin. Nous avons pu également faire une interview d’un coach pour commerciaux. Il en est ressorti quelques idées générales intéressantes et classiques.

Efficacité rime avec motivée

Une équipe commerciale motivée est une équipe efficace. La vie d’un responsable commercial est faite de haut et de bas. Parfois tout s’enchaine facilement, on décroche un rendez-vous, la vente se passe bien, le contrat est signé en quelques jours. Et parfois il faut se battre sur chaque point : avoir un rendez-vous, parler à la bonne personne, répondre aux objections et gérer la relation, dans un climat tendu. Le rôle d’un directeur commercial est d’aider à motiver ses équipes pour qu’il puisse gérer ces hauts et ces bas avec facilité. L’attente des équipes est forte vis-à-vis de leur directeur, qu’il les aide et les soutienne dans les moments faciles (« Vas-y, je suis sûr que tu vas y arriver ») comme dans les moments tendus (« parle-moi de tes difficultés »)

Les techniques de motivation

Les techniques classiques de motivation sont toujours valables. L’idée du directeur général, tout concentré sur son plan stratégique, était de parler de rémunération. Pourtant si la rémunération, et notamment la part variable, est un élément important, on sait aujourd’hui que d’autres éléments sont essentiels.

La reconnaissance

Le coach nous a précisé : « Nous sommes assoiffés de reconnaissance. Elle nous confirme notre valeur, notre sentiment d’appartenance. Lorsqu’on reçoit des signes de reconnaissance, nous savons que nous existons, que nous sommes dignes d’intérêt et que nous faisons partie d’un groupe .L’absence de reconnaissance est une des principales causes de stress des salariés et la source de comportement négatifs : frustration, colène , impatience, etc. Le rôle d’un manager est de nourrir ce sentiment de reconnaissance, avec justesse et justice. Les résultats doivent être récompensés, mais pas uniquement, les efforts, les actions, l’attitude d’un bon commercial doit être soulignés. Comment faire ? Quelques mots pendant les réunions régulières suffisent. « Bravo pour ceci », « j’ai apprécié ce que tu as fait », « je trouve que tu as eu une bonne idée », etc. Toutes ces petites caresses sociales ne sont pas à négliger, elles permettent aux équipes de sentir qu’elles sont reconnues. Elles ressortiront de la réunion avec énergie et envie de conquérir le monde. Les chiffres, les données, les faits sont presque moins importants en réunion que les signes de reconnaissance.

L’autonomie et la confiance

On parle aujourd’hui d’entreprise libérée quand on parle d’entreprise sans organisation hiérarchique forte, c’est dire si le besoin d’autonomie est fort. Rendre autonome un commercial n’est pas de lui dire « débrouilles toi et reviens avec des bons de commande ». Car il aura mille questions, ou alors il risque de vendre des produits qui ne sont pas au catalogue à un prix impossible. Donner de l’autonomie, c’est fixer un cadre, qui indique des objectifs, les plus précis possible. C’est un léger paradoxe. C’est dans l’interstice entre des objectifs précis que se place notre autonomie. En France seul 31% des salariés, d’après Eurofond, se sentent en autonomie. Pour rebooster les commerciaux, nous avons conseillé de discuter longuement des objectifs à atteindre, des conditions pour atteindre ces objectifs, ils seront plus efficaces. (Work organisation and employee involvement in Europe », Eurofound, June 2013)

Les conditions de travail

Les mots « Conditions de travail » sont revenus beaucoup. Mais c’est un mot-valise, chacun peut y mettre ce qu’il veut. Ce que l’équipe a précisé, c’est un mélange entre les perspectives d’évolution, le développement des compétences et le sentiment diffus de faire partie d’un projet plein de sens. Pour cela, le dirigeant peut mettre en place des activités pour souder l’équipe. Il faut savoir doser entre un esprit de compétition, car les personnes qui se dirigent vers les fonctions commerciales ont cet esprit de compétition, dosé avec un esprit de cohésion. En fait, si cette équipe passe son temps à bavarder et se plaindre, il faut vite installer un challenge ou le premier a un bon cadeau, pour réinstaurer l’esprit de compétition. Si l’équipe passe son temps à se charrier et que certains se plaignent que l’information ne passe pas, il faut remettre de la cohésion, avec un séminaire de cohésion. Dans cette entreprise, nous avons pu mettre tout cela en pratique. Nous avons créé des check-lists, réalisé un mini-entrainement en mode coaching du directeur commercial et permis de resouder l’équipe par un séminaire de motivation d’une journée très agréable.

Et les résultats de vente sont au rendez-vous, +15% ce dernier trimestre.

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