Le problème
Votre business model s’érode, et vous le sentez
Vous avez lancé votre entreprise avec un modèle qui fonctionnait : vous vendiez un produit, les clients l’achetaient, vous faisiez une marge. Mais le marché change. Vos clients demandent un abonnement plutôt qu’un achat, la concurrence contourne votre modèle, ou vous vous êtes dispersé dans plusieurs activités dont aucune n’est vraiment rentable.
Les symptômes
- Le marché n’achète plus comme avant : vos clients veulent un abonnement, un service, un partenariat, au lieu d’un achat ponctuel.
- Des marges qui s’érodent : vous réduisez les coûts (qualité, support, investissements) au lieu d’augmenter la valeur, et finissez par vendre un produit appauvri.
- Des activités dispersées : trois ou quatre domaines sans synergie, une seule rentable, une complexité qui épuise l’équipe.
- Une idée de nouveau modèle que vous n’osez pas tester : « si on lance ça, on casse notre trésorerie actuelle ».
- Une menace en vue : un concurrent, une technologie ou une réglementation qui rendra votre modèle obsolète d’ici deux ans.
Les conséquences
Vous restez dans un modèle qui décline lentement : le chiffre d’affaires stagne, la rentabilité baisse, et un concurrent qui a changé de modèle prend vos clients. L’équipe sent que quelque chose ne va pas sans savoir quoi ; la confiance se dégrade et les meilleurs partent.
Le vrai problème
Vous ne manquez pas d’idées. Vous manquez d’une méthode pour revoir votre modèle sans risquer l’entreprise, et vous êtes pris entre « continuer l’ancien » et « lancer le nouveau ». Le plus grand frein au changement, c’est la perception du risque : troquer ce que l’on a contre une promesse.
Qui sommes-nous
Une approche d’entrepreneur, outillée par la recherche
Abaxxi accompagne les PME et ETI dans la refonte de leur modèle économique, avec une approche fondée sur l’effectuation, l’intrapreneuriat, le Lean Startup et la stratégie de complexité. Notre méthode repose sur le « tester et apprendre », pas sur le grand soir : c’est vous qui découvrez votre nouveau modèle, en le confrontant à vos clients réels.
Notre approche
Redessiner votre modèle par l’expérimentation, pas par la théorie
- Diagnostic approfondi (semaines 1 à 4). Entretiens avec vos clients selon l’approche Jobs to be Done (Christensen, Ulwick) : quel problème cherchent-ils vraiment à résoudre ? Cartographie de votre secteur en Wardley Map (Simon Wardley) : quelles activités se banalisent, lesquelles créent de la valeur demain ? Cartographie de votre écosystème : partenaires, complémentaires, concurrents adjacents. Et une analyse de la viabilité interne de votre modèle actuel.
- Scénarios et tests (semaines 5 à 10). Cinq à huit scénarios, chacun décrit avec un Business Model Canvas (Osterwalder) et chiffré : chiffre d’affaires potentiel, coûts, rentabilité, point mort. Les deux ou trois plus prometteurs sont testés en conditions réelles avec trois à cinq clients pilotes, sous forme de produit minimum viable (Ries, Blank).
- Choix du modèle et plan de transition (à partir de la semaine 11). Le scénario qui a le mieux résisté aux tests est affiné ; nous construisons la transition de l’ancien vers le nouveau sans tuer la trésorerie, le modèle opérationnel (organisation, responsabilités, indicateurs) et la stratégie de mise sur le marché.
- Mise en place et coaching (3 à 4 mois). Déploiement progressif, accompagnement de l’équipe dans le changement, qui est souvent la partie la plus difficile, et ajustement des indicateurs clés du nouveau modèle.
Ce que vous obtenez
- Un diagnostic du marché et de votre position : carte des besoins clients, carte de votre secteur et de votre écosystème.
- Cinq à huit scénarios décrits, chiffrés, avec leurs risques.
- Les résultats des tests menés avec vos clients pilotes : ce qui marche, ce qui ne marche pas, et pourquoi.
- Un nouveau business model défini et documenté, dont les hypothèses clés ont été validées.
- Un plan de transition : quels clients garder, quelles activités arrêter, calendrier et dépendances.
- Un plan opérationnel et une feuille de route à 12-24 mois, budgétée.
- Une équipe formée et alignée sur la nouvelle direction.
- En option : la préparation d’un dossier de financement, appuyé sur les tests et le plan opérationnel.
Nos cas clients
Ce que cela donne sur le terrain
Une start-up SaaS qui repense sa stratégie pour conquérir les États-Unis
Une offre repositionnée en ateliers, un groupe de pilotage agile en cycles de trois semaines, et un co-développement avec un prospect leader d’opinion. Résultat : trois clients majeurs conquis aux États-Unis. Lire le cas client
Transformer une technologie brevetée en offre qui se vend
Une innovation saluée par les utilisateurs mais mal comprise par les grands comptes : refonte de l’offre et du marketing, co-création sur six mois avec un client de référence. Résultat : +60 % de chiffre d’affaires. Lire le cas client
Situations types
Les situations suivantes sont représentatives des transformations que nous accompagnons, pas des comptes rendus de missions.
- De la licence à l’abonnement : un éditeur de logiciel dont les clients veulent du SaaS. Mesurer ce que le passage au récurrent fait à la marge, tester plusieurs formules (double modèle, offre gratuite d’entrée, partenaires), puis migrer les clients par étapes.
- De l’exécution à l’expertise : une PME du bâtiment concurrencée sur le prix. Identifier les clients prêts à payer pour une compétence (rénovation énergétique, par exemple), les partenaires prescripteurs, et repositionner l’offre.
- Du produit à la solution : un distributeur contourné par les fabricants. Construire une offre de services (diagnostic, installation, formation, gestion des stocks chez le client) qui valorise sa relation et sa logistique.
- Du sur-mesure à la plateforme : un éditeur épuisé par les développements spécifiques. Ouvrir son produit à des partenaires (API, extensions) pour répondre à la diversité des besoins sans disperser ses équipes.
Avant l’accompagnement
- Un modèle flou : où gagne-t-on, où perd-on de l’argent ?
- Des activités dispersées, des priorités confuses
- Des marges défendues en réduisant les coûts
- Une idée de nouveau modèle jamais testée
- Aucun plan pour passer de l’ancien au nouveau
- Une équipe qui ne sait pas où l’on va
Après l’accompagnement
- Un modèle clair : vous savez comment vous gagnez de l’argent
- Une ou deux activités principales, des synergies visibles
- Des marges défendues par la valeur apportée
- Un nouveau modèle testé avec des clients pilotes
- Un plan de transition qui préserve la trésorerie
- Une équipe alignée qui croit à la direction prise
Détails pratiques
| Durée | Quatre à six mois : diagnostic (4 semaines), scénarios et tests (6 semaines), mise en place et coaching (8 à 12 semaines) |
| Équipes impliquées | Direction générale ou fondateurs, responsables commerciaux et opérationnels (finance, production) |
| Format | Une à deux journées par semaine en moyenne, sur site ou à distance : entretiens clients, ateliers, appui aux tests, coaching |
| Tarif | Par phase : diagnostic seul 5 à 8 k€, scénarios et tests 10 à 15 k€ ; accompagnement complet 30 à 45 k€ selon la taille et la complexité |
| Suivi | Six mois de suivi inclus après l’accompagnement |
| Conditions de réussite | Un dirigeant engagé (au moins quatre heures par semaine), un accès à des clients pour les entretiens et les tests, une équipe de direction alignée, et au moins quatre mois pour laisser les tests produire leurs enseignements |
Questions fréquentes
Quatre à six mois, c’est long. Peut-on aller plus vite ?
On peut comprimer à huit ou dix semaines, mais les tests perdent alors en profondeur : un produit minimum viable a besoin de quelques semaines pour livrer des enseignements fiables. Un modèle mal testé coûte bien plus cher qu’un mois de plus.
Nous avons déjà une idée du nouveau modèle. Avons-nous besoin d’un accompagnement ?
L’intuition du dirigeant est souvent juste sur le fond, et fragile sur les détails : prix, segments, viabilité financière. Nous pouvons aller directement au test de votre idée, mais nous recommandons d’en tester aussi une ou deux alternatives : il arrive qu’elles l’emportent.
Comment ne pas casser notre activité actuelle pendant la transition ?
Par un double modèle temporaire : l’ancien continue pendant six à douze mois, le temps que le nouveau prenne le relais. On n’arrête jamais l’ancien du jour au lendemain.
Et si aucun scénario ne fonctionne ?
C’est une information précieuse : mieux vaut le découvrir en test qu’après avoir investi. Nous explorons alors d’autres scénarios ou approfondissons ce que le marché attend vraiment, à un moment où il reste du temps pour ajuster.
Nous sommes une très petite équipe. Est-ce adapté ?
Oui, et souvent plus facile : une petite équipe teste plus vite et sa transition est plus simple. L’accompagnement s’ajuste à votre taille.
Nous avons peu de clients à solliciter pour les tests. Est-ce un obstacle ?
C’est une contrainte réelle, car la méthode repose sur des tests avec de vrais clients. Mais vos clients actuels, des prospects et des partenaires suffisent le plus souvent ; sur un marché entièrement nouveau, nous testons avec des profils proches de vos futurs clients.
Votre modèle actuel a une date limite. Préparons le suivant.
Un premier échange gratuit de deux heures : votre activité, vos défis, vos intuitions pour le nouveau modèle. Nous vous disons si un accompagnement a du sens et lequel. Sans engagement.
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