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Quelle organisation commerciale efficace

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Comment décider d’une organisation commerciale d’une entreprise ? De nombreux modèles existent, pourtant quelques leviers simples peuvent rapidement changer la donne. Decouvrons les fondamentaux et les innovations digitales, qui permettent d’améliorer rapidement.

Cette question est complexe, de nombreux travaux présentent des théories plus ou moins abstraites pour améliorer son organisation commerciale et in fine sa performance de vente. Comment se placer et quels leviers simple et rapide pouvons-nous utiliser pour gagner en efficacité ?

Diriger les ventes, c’est organiser l’articulation entre 3 concepts :

Les personnes.

En tant que dirigeant commercial, vous devez gérer votre équipe : bien les recruter, bien les manager. Quelles sont les dimensions les plus importantes ?

Les processus.

Votre équipe va être confronté à des situations imprévisibles. Sait-elle comment réagir ? Face à un problème dans la commande, un client qui insiste pour une réduction, des objections dans le processus de vente. C’est sur cette partie qu’on peut trouver des marges de progression rapide. Quelles sont-elles ?

Les systèmes.

Vous devez fournir à vos commerciaux des outils efficaces. Une voiture, un argumentaire, mais aussi un PC avec un logiciel CRM adapté. Aujourd’hui on peut aller plus loin et automatiser toute une série de tâches chronophages pour les commerciaux : établir des devis, suivre le résultat des clients, relancer par email, établir des tableaux de bord. Comment faire ?

Mieux manager

Il y a des centaines de livre écrits sur le sujet de l’organisation commerciale efficace. Pour ne pas répéter des choses évidentes, essayons d’aller à l’essentiel. Dans un processus de re-engineering commercial, nous cherchons à établir d’abord la présence de fondamentaux

Objectifs SMART

Il faut évaluer honnêtement dans quel mesure les objectifs donnés sont spécifiques, mesurables, achievable, realiste et timé. Arriver à 100%, c’est difficile, mais on peut toujours s’améliorer.

Alignés à la stratégie.

Il y a peu de choses plus démotivantes que des objectifs qui vont dans un sens le Lundi et dans un autre sens le Mardi. Toute la difficulté du dirigeant, c’est de faire en sorte que toutes les forces de l’entreprise aillent dans le même sens.

Tableaux de bord.

Il arrive parfois, par habitude ou sans vraie raison que les tableaux de bord qu’on utilise pour le suivi d’activité ne présente pas les objectifs. La encore on risque de créer des dissonances très inefficaces.

Améliorer ces 3 outils donne déjà un plan de travail pour chercher à améliorer son efficacité commerciale. Evidemment il faut accompagner, encourager, motiver. Le dirigeant doit décider et faire de l’humain, mais c’est un autre chapitre.

Les processus

Dans un monde idéal, les commerciaux seraient indépendants, ils partiraient visiter les clients et ne reviendraient qu’avec des bons de commande. Pourtant, comme toutes les autres spécialités de l’entreprise, il n’y a de bons commerciaux que bien outillés. Les fondamentaux de la réorganisation commerciale, c’est d’avoir

Un entretien de vente.

Un document rassemble l’argumentaire, le traitement des objections et les différentes parties nécessaires à l’efficacité terrain.

Des outils de priorisation pour l’organisation commerciale.

Devant le champ des possibles, chacun doit prendre une décision sur son choix d’action du jour. Savoir prioriser est un acte essentiel. Le mieux est d’avoir des outils de priorisation objectifs. C’est un des principaux apports du re-engineering commercial avec des outils digitaux. Les données sur les clients peuvent être nombreuses et complexes : venues du CRM, de la BI, de la facturation. L’idée est de pouvoir créer des outils de data visualisation en temps réel, ou quasi-réel, pour pouvoir prendre des décisions de priorités qui reflétent stratégie et objectifs smart

Les systèmes de l’organisation commerciale efficace

Chaque entreprise possède une série d’outils digitaux qui permettent de gérer le flux d’informations. On pourrait décrire une entreprise parfaite qui a organisé sa chaine de traitement client de manière parfaite : les appels au service-client crée des informations chez les commerciaux. Ceux-ci sont équippés d’outil 360 qui donne une vision intégrale des clients. Des alertes précises proviennent du CRM quand une information nouvelle change sur des clients prioritaires, etc, etc

Aujourd’hui un système totalement intégré est extrêmement couteux, complexe. Il est inutile aux PME. Toutefois dans cette jungle d’outil, on peut imaginer trouver des points de douleur à soigner rapidement. Et y appliquer un outil d’intégration de l’information à mettre rapidement en place pour pouvoir gagner en efficacité.

En résumé

Gagner en efficacité commerciale, c’est aujourd’hui vérifier que les fondamentaux d’un management moderne sont en place, tout en se plaçant sur une courbe de progrès rapide, grâce à des outils simples.

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